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多元渠道興起 保險代理人“大移民”時代悄至

日期:2010-02-01

尚未步入2008年的第二季度,許多保險公司已經開始為代理人流失而愁眉莫展。

“新年剛過完,公司就走了一大批業務員,有些營銷團隊甚至集體倒戈。” 上海一家壽險公司的營銷負責人如此感慨每年春節后的代理人移民潮。從2008年初開始,相繼有多家保險公司拉響代理人告急預警。保險代理————這個曾為中國壽險公司的快速成長立下汗馬功勞的“舶來品”制度,正日漸成為各家壽險公司的沉重負擔。

無止境的業績考核壓力、日益加劇的同業競爭、無法解決的代理人歸屬感以及客戶多元化需求與單一公司產品服務局限的矛盾,讓許多代理人不得不另謀出路。在此大背景下,保險公司代理人“移民”保險中介的現象加速升溫。事實上,目前活躍于各家保險中介機構的近6萬名業務人員基本屬于“移民”。

剛剛登陸美國納斯達克的泛華保險服務集團副總裁李成斌告訴記者,“目前加入泛華的創業團隊和創業者大多是有豐富經驗的保險業務精英甚至省級機構負責人。這種&移民&現象,實際上在其它市場上早已經歷。比如中國臺灣市場,從1995年到2005年這10年間,專業保險公司減員8萬人,而保險中介機構卻增員了10萬人,其中,大部分人員都是從專業保險公司移民過來的。”泛華現時重金打造的“個人創業+后援平臺”營運模式已為迎接保險行業“移民潮”做好了準備。

經保監會披露的相關數據顯示,2007年,保險代理人投身中介機構的人數呈現爆炸式增長:全國保險中介機構凈增1.85萬代理人,而此前多年累積的也才不過4萬人。在歷經數年成長期經營后,泛華、車盟等多家保險中介機構獲得風險投資商的注資,開始強勢打造多元化平臺與服務網絡。可以說,是資本市場力推保險中介“筑巢引鳳”。

雖然,目前保險專業中介機構貢獻的保費僅占總體保費規模的5.08%,但其高效優勢與發展勢頭卻不容小覷。通過對比不難發現,2007年,在人力增長率、保費增長率、收入增長率、人均產能及人均業務收入等五項指標上,保險中介代理人均超越了保險公司,其中,人均保費產能高出2倍,人均業務收入高出1.6倍。

從目前的成效來看,各地監管對保險代理人的約束似乎并不能解決代理人流動的根本問題。治療保險業“人才流失”這一頑疾,需要的是真正滿足各級代理人在平臺方面的需求。“他們需要不同的、更多更好的產品和服務提供給客戶,保險代理人從保險公司加入到保險中介成長為理財顧問,他們為了維護客戶的長期利益而站在更加中立的角度去銷售和服務,提供完善的理財規劃。”業內人士分析稱。

事實上,對于保險公司來說,“移民潮”的出現未必不是一次轉變經營體制的機會。某合資壽險公司負責人稱,這樣一來,保險公司可以把主力放在產品研發等關鍵領域。基于運營成本、人員管理等問題的考慮,不少外資保險公司在進入中國保險市場后,都采取了與中介機構合作的模式。

可以預見,隨著保險中介實力的迅速壯大,加上保險公司因自建銷售隊伍成本過高而樂于選擇與中介渠道合作銷售更多產品,壽險營銷模式也真正地從產品銷售導向轉變為客戶需求導向,代理人從保險公司加入到保險中介轉型為獨立代理人的“大移民”時代已經到來。

上海證券報

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