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上半年七家險企新單占比超九成 倚重銀行渠道

日期:2012-08-16

49家壽險公司(25家中資、19家外資及合資、5家銀行系保險公司)今年上半年的同業渠道數據剛剛出爐,《證券日報》保險周刊第一時間獨家獲得相關數據后,對個險、銀保、團險、經紀代理、電銷五大類營銷渠道業務數據的對比分析后發現一定特點。

總體看這些特點包括,壽險公司的新單強手“重銀保、輕個險”,倚重個險的壽險公司中外資近乎“五五開”,各家團險業務的布局差距最小,外資公司在經代渠道“先知先覺”,電銷市場有“兩巨頭”。

新單篇:

七險企新單占比超九成

今年上半年,新單貢獻超九成的全部7家險企的近乎“極端”的業務結構令人乍舌;個險渠道不足一成、銀郵渠道甚至超九成。他們倚重銀郵渠道的程度,甚至比作為銀行系險企的中荷人壽,還要高出一截。

數據顯示,除中融人壽、利安人壽、華匯人壽、前海人壽在內的4家近兩年成立的險企外,有7家的新單保費占總保費的比例超過九成;包括國華人壽、天安人壽、百年人壽、光大永明和英大泰和人壽共5家中資公司,以及一家合資公司新光海航,和交通銀行控股的交銀康聯一家銀行系險企。

這7家險企中,個險渠道業務占比(個險實現保費與總保費的比值)最高的也僅為天安人壽的9.01%,各險企的個險業務占比均低于10%,以97.88%的新單貢獻率位居第一的國華人壽個險占比僅為2.09%。

而相對個險業務的極低占比,銀保業務在這7家險企中均居于最主要的“開單渠道”位置,甚至超越了銀保業務在部分銀行系險企中的重要性。如國華人壽的銀保業務占比高達94.90%,天安人壽、百年人壽、光大永明和交銀康聯的銀保渠道貢獻也均超過八成。

而為北京銀行控股的中荷人壽,今年上半年的銀保業務占比也不過61.87%,中荷人壽的個險渠道占比還達到了30.91%,遠高于這7家險企的個險占比水平。

另外的兩家險企,新華海航、英大泰和的該項占比分別為61.59%和44.75%;其中,英大泰和的最大業務渠道為團險,其占總體業務的比例為49.03%,略高于銀保渠道。

這也就意味著,新單業務占總業務比例超九成的7家險企中,超過六成的業務來自銀保渠道貢獻了六成以上的有6家,只有英大泰和占44.75%除外。

某合資壽險公司的資深業務人士對記者表示,主要依靠銀保渠道的險企的經營是存在風險的。銀保產品主要從投資理財的回報收益方面吸引客戶,首先這并非保險保障的主流產品,其次這也導致銀保產品成為遭遇銷售誤導、退保的重災區,銀保產品又多為短期躉交保費,過分倚重銀保業務很難有長期的發展。

個險篇:

四險企比重超八成

盡管有個險渠道占比不足一成的上述例子,但也不乏個險業務“唯我獨尊”的險企;中宏、平安人壽(微博)的個險業務占比均超九成,國壽、友邦的占比也超過八成。

數據顯示,個險業務占比超過八成、同時也是占比最高的4家險企包含兩家中資、兩家合資外資公司,分別為中宏、平安人壽、國壽、友邦,這幾家險企的個險業務比重分別為97.36%、91.60%、88.10%、86.76%。

另有信誠人壽、民生人壽、太平洋人壽在內的3家險企的個險業務比重超過五成,3家險企的占比依次為55.67%、50.93%、50.60%。

個險業務占比過半的險企共7家,4家中資、3家外資合資險企的分布表明,在重視個險渠道方面,中資外資險企正“平分秋色”。

而從絕對規模上看,排在最前位置的依然是中資壽險,平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽等。合資壽險公司中個險業務保費規模最大的友邦,以38.49億元位列第八。

團險篇:

13家險企超10%

單就某個業務渠道內部的差距來看,團險業務在各家公司的比重及被重視程度的差異最小。首先,相較經代、電銷等新業務渠道,絕對多數的險企都已經開設了團險業務;而相對個險及銀保業務,各險企的團險業務比重的差距要小得多。

在本次有可得數據的49家險企中,團險業務比重超過10%的險企僅有13家,而比重超20%的則僅有4家,且占比最高的為中意人壽的50.06%的比重,而這還是在中意擁有大股東中石油支持的特殊背景下。

另外3家團險占比超過20%的還包括國泰人壽、長生人壽,二者比例分別為39.40%、26.74%;還包括前文所述的占比49.03%的英大泰和。

其余的三十多家險企,無論其他渠道的占比差異如何大、甚至兩極分化,大家的團險業務占比均在10%以下。

經代篇:

中英人壽21.54%居首位

根據同業數據,49家險企中有25家開設了經紀代理渠道,整體看,經代業務的占比普遍較低,21家險企的經代業務比重低于10%,而高于20%的3家險企中英人壽、海康人壽、瑞泰人壽均為合資公司。

中英人壽今年上半年的經代業務保費規模達4.86億元,在其22.58億元的總保費中的占比也達到了21.54%,規模及占比都位居險企排名的首位。

海康人壽、瑞泰人壽的經代業務比重也各自達到了20.91%、20.69%,二者與中英人壽成為經代業務占比最高的3家險企。

從規模看,生命人壽、民生人壽的經代業務保費以2.59億元、2.38億元緊隨中英人壽之后,分列二三位;二者的經代占比僅分別為1.65%、4.60%。

電銷篇:

大都會電銷保費與占比皆可觀

作為新型渠道的電銷渠道正受到越來越多的重視,數據顯示這49家險企中有27家開設了電銷渠道,超過了半數。這27家險企的電銷業務占比也呈現出明顯的差異,電銷占比超10%的也只有4家,撇開招商信諾專注電銷渠道的特點,大都會人壽無論是電銷保費規模還是占比都名列行業前茅。

根據同業渠道數據,招商信諾在今年上半年實現的11.36億元保費中,有7.69億元是通過電銷渠道獲得的,電銷業務占比達到了67.67%。

而大都會的電銷渠道業務保費更是高達12.75億元,占其全部保費的比例也達到了48.63%。

考慮到國內分紅險、萬能險為主的產品能夠提供給客戶的投資組合有限,大都會于去年7月推出的變額年金。此前,有消息稱該變額年金的銷售狀況不佳,大都會人壽方面對此予以反駁。

大都會表示,變額年金是大都會人壽針對高端人士開發的產品,目前在外資銀行熱賣;而截至今年7月底,變額年金的銷售規模已達1.44億,特別是在北京、上海地區受到追捧;此外,大都會人壽還稱,這款年金產品是針對小眾的,目前銷售額已大大超過其此前的預期。

另外,新光海航、中英人壽的電銷渠道占比也分別達到20.29%、16.20%,其中中英人壽的電銷業務保費規模也較大,達到3.66億元。

從規模看,電銷保費實現最多的是太平人壽,其在今年上半年通過電銷實現保費收入達到了17.38億元,但這一規模只占其整體業務的1.56%。

值得一提的是,在電銷比重低于10%的險企中,陽光人壽的電銷盡管只有4.08%的比重,但陽光人壽通過電銷渠道實現保費規模不容忽視,達到了4.14億元。類似的還有泰康,其上半年的電銷業務保費也高達4.29億元,但占其全部業務的比例僅為0.97%。

證券日報 見習記者 劉敬元 

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