險企開啟開門紅模式 一季度保費整體增幅有限

日期:2016-01-15

保險“賀歲檔”來襲

程女士日前為自己剛出生的女兒購買了華泰人壽10年交的“百萬贏家財富管理計劃(至尊版)”,年交10萬元,可獲得的利益包括:猶豫期后即可獲得特別保險金20376元,每個保單周年日可獲得生存保險金20376元,65歲滿期時可拿回所交的100萬保費,累計的固定生存利益達234萬余元;特別保險金、生存保險金、滿期保險金及每年的紅利若轉入萬能賬戶,以中檔紅利及中檔萬能結算利率結算,保單滿期時的賬戶價值將超過1200萬元。

“考慮到未來貨幣貶值的可能,為防止財富縮水,也給女兒一個有保障的未來,這類兼顧了家庭理財安全性和收益性、支取靈活、返還快的保險產品比較適合我。”程女士向《經濟日報》記者表示。

險企“重頭戲”

今年23歲的洋洋(化名)最近幾天尤其忙碌,她是國內一家壽險公司的銷售人員。“我還是第一次經歷這樣的場面,新老客戶對今年新推出的產品都很感興趣,公司也連續舉辦了幾場講座,每次都坐滿了人,現在看到年交上百萬元的保單合同都不覺得驚訝了。”

一年之計在于春,還有不到一個月就要過春節了,從中國人的傳統習俗來講,人們都愿意在年初做好自己的財富規劃,并提出保障需求。而保險業內也有句俗話叫“開門紅,全年紅”。今年各大壽險公司“開門紅”派出的拳頭產品以投資組合為主,大多數為年金保險。比如,中國人壽(23.700, 0.00, 0.00%)“國壽鑫福年年養老年金保險”和“國壽鑫福年年年金保險”組合計劃,涵蓋了年金、養老年金、各類意外保障、賬戶管理以及年金轉換等各項責任和功能;中國平安(601318,股吧)“尊宏人生財富管理計劃”,主打分紅和萬能賬戶;太平人壽針對中高端人士推出一款專屬理財型保險——“暢享世家分紅年金”;太保壽險“幸福相伴”兩全保險理財計劃,可選擇“附加財富贏家(尊享版)兩全保險(萬能型)”。

記者發現,以往在“開門紅”期間,保險公司為了能夠完成巨量的保費收入目標,往往主推短期交費的理財類保險,而這類產品保障水平通常較低。如今,隨著市場環境的變化,越來越多的保險公司青睞于健康管理類的產品。

“伴隨著人口老齡化形勢的日趨嚴峻,以及商業健康險稅優等利好政策的推出,養老險、健康險將成為保險業中活力最強、增速最快的板塊。”首都經濟貿易大學保險系教授庹國柱告訴《經濟日報》記者,當然,這也緣于公眾保障意識的逐步提升。保險公司“開門紅”的主打產品,在經歷了兩全分紅型、快速儲蓄型,到現在的理財型投資產品組合后,已顯示出越來越接近百姓理財保障觀念的變化。

理財型險種的收益率差距逐漸縮小,保險產品本身獨有的保障功能將得到最大程度顯現和強化。長江證券(10.56, 0.00, 0.00%)(000783,股吧)分析師劉俊表示,“保險定價利率市場化和銀行存款利率市場化先后完成,產品收益率差異將逐步縮小。風險收益市場化將推動金融產品有序分層,低利率環境將凸顯保險產品的保障功能”。

可以預計,2016年仍為保險行業景氣高點。海通證券(12.860, 0.00, 0.00%)(600837,股吧)研究報告認為,低息環境下保險產品吸引力顯著增強,保單銷售持續好轉,個險新單保費和新業務價值增速仍會較快。壽險2016“開門紅”已經開始,一季度個險新單保費有望大幅增長。

經營鏈條扁平化

那么,險企如此重視“開門紅”的原因到底何在?數據顯示,“開門紅”取得的保費占全年保費的40%以上。也就是對保險公司來說,這是創造高保費的好時候,也是打響新一年業務氣勢的關鍵時刻,有利于振奮銷售團隊信心,為年度業務目標的達成打下堅實基礎。

一般來說,“開門紅”的簽單時間是新一年的1月至3月,所以上一年度的最后兩三個月就成了促成新一年簽單的關鍵蓄客期,準備時間越充分,“開門紅”期間的業績就越好。一家壽險公司的代理人向記者透露,“由于近年來公司備戰開門紅的時間一直在提前,開門紅的簽單周期也從以往的一個季度縮短到一個月,有些公司甚至縮短到一天”。

顯然,營銷增員將成為“開門紅”業績攀升的重要支撐。以2015年保險業“開門紅”為例,大部分壽險公司從上一年度的10月份起就開始招募新人培訓并拓展新客戶,兩個多月的蓄客量在元旦到來時同時釋放,導致“開門紅”保費激增。比如,僅2015年“開門紅”首日,平安人壽和中國人壽的保費收入就突破百億元大關,分別為150億元和125億元,而太保壽險和新華保險(42.090, 0.00, 0.00%)當日的保費收入也分別達到31.8億元和30.9億元。

深究營銷人力規模助推“開門紅”業績背后的真實原因后不難發現,純粹的人海戰術并不是根本原因,“互聯網+”營銷工具的作用力不容忽視。中國保險行業協會秘書長劉琦日前在公開演講中稱,當下的中國保險業,比任何時候都更需要回望出發,需要把握根本。他表示,下一步聚焦思考的重點應該是如何更好地借助互聯網的翅膀,讓保險業做得更好,讓互聯網保險真正回歸保險的本源。

“互聯網時代的顯著特征就是普惠化、廣覆蓋和平等化。借助互聯網,企業客戶的邊界從購買產品的人群擴大到了所有接觸互聯網的群體,連接交易主體與交易內容的互聯網保險場景化,帶來更多獨特的互動、社交、交易場景,這些場景顯著區別于線下的實體環境,市場發展潛力巨大。”陽光保險集團戰略發展部楊照江認為。

此外,互聯網重塑了保險業的平臺共享思維。“傳統保險業從產品、服務設計到銷售環節處于垂直鏈條,這一模式下,在實際操作過程中難免個別業務員為提高短期保險業績,利用信息不對稱漏洞,誤導投保人。”楊照江說,互聯網加速了保險業務從產品到客戶的去中間環節進程,經營鏈條逐步縮短,向扁平化、平臺化發展。平臺的應用促進公司與客戶更加直接地交流互動,客戶能夠更加充分了解產品和服務的信息,應有的知情權得到保障。

另外,對于保費的主要貢獻者——代理人來說,只有很好地駕馭“互聯網+”這趟順風車,才能保持業績長“紅”。

轉型陣痛猶存

盡管壽險業務利好明顯,但值得注意的是,大型保險公司普遍對2016年“開門紅”的業務增長目標制定得不高。業內人士預測,在經歷了2014年44%和2015年22%的高速增長后,2016年壽險行業一季度“開門紅”期間的保費整體增幅有限,增長10%左右會是相對合理的區間。

繁榮的背后,保險業轉型帶來的陣痛猶存。“我國保險行業經過多年的發展取得不小的成績,但依然處于追求規模和業績的粗獷式、低層次的水平,在銷售渠道和產品服務方面并無實質性突破和飛躍,同質化競爭嚴重、服務滿意率較低,這既不利于保險企業自身發展,也難以滿足市場需求。”中國保險行業協會副秘書長蘇耀輝日前表示,行業需要探索更先進的管理模式,為取得社會各方共贏提供新的思路。

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